Feb 6, 2019
I traditionelt salg er det enkelt: Fortæl dine USP’er (unique selling points), og så køber din potentielle kunde dit produkt. Bortset fra, at det aldrig er så enkelt!
Kun typisk 3 ud af 10 ender med at købe. Ofte fordi kunden er ubeslutsom og mangler at træffe en generel beslutning om at købe, og derfor er meget langt fra en beslutning om at købe dit specifikke produkt.
I denne podcast finder du ud af, hvorfor USP’er og produktpræsentationer intet gør for den ubeslutsomme kunde - og hvad du bør gøre i stedet!
Unikke BeslutningsPunkter / UBP:
1. Generel beslutning = UBP nødvendige punkter til gennemførsel af beslutningen
2. Specifik beslutning = USP præsentation af funktioner og fordele
De fem spørgsmål er kernen i købsledelse:
Opsummering:
A: Spørg til overordnet beslutning og investering. List UBP - hvis alle besvares, gå til punkt D.
B: Hvis kunden er uafklaret på UBP, stil de fem spørgsmål.
C: Kunden tager en klar, overordnet beslutning på køb og investering.
D: Præsentér produkt og USP i lyset af svar på spørgsmål 1, eller afslut processen fordi du er ude af stand til at levere det beskrevne produkt.
Relaterede podcasts:
Relationsbaseret salg som metode er noget vrøvl!
Sharon Drew Morgens bog: “Dirty little Secrets”.